＃営業職とは
営業職に関心があるのなら、仕事内容や求められるスキルを確認しておきましょう。営業職とひと口にいっても企業によって仕事内容や扱う商材には種類があります。本記事では、営業職の仕事内容や種類、年収、向いている人の特徴について解説します。
目次
営業職とはどのような仕事？
営業職とは、顧客の課題を解決するために自社の商品やサービスでできることを伝え、購入につなげる仕事です。アプローチの方法には、自社と接点がない顧客のもとへアポなしで訪問するスタイルや、事前に約束をとりつけたうえで顧客のもとへ足を運び、商材を提案するといったパターンがあります。
営業職はセールスとも呼ばれ、商品やサービスを購入してもらうことが目標の1つでもある仕事のため、少なからず抵抗を覚える方もいるかもしれません。ただ、ひと口に営業職といってもさまざまな種類があり、露骨な売り込みは逆効果なケースもあります。
現代はインターネットが普及し、誰もが気軽に商品やサービスについて調べられる時代です。そのため、かつて行われていたような、強引に成約を迫るといった手法は通用しなくなっています。
現在の営業職では、自社商品やサービスを正しく理解し、丁寧に魅力を伝えて成約につなげることが求められます。
営業職の代表的な必要スキル
営業職として活躍するには、さまざまなスキルが求められます。代表的なスキルを以下にピックアップしました。
- ヒアリング力
- コミュニケーション力
- マーケティング能力
- 論理的思考力
- 交渉力
- ストレス耐性
なお、就活生の時点でこれらすべてのスキルを習得している必要はありません。こういったスキルが必要であることを意識し、能力を伸ばそうと努力しながら実務経験を積んでいけば、少しずつスキルは伸びていくと考えられます。
営業職に一番大切なのは、お客様のことを第一に考えられる気持ちです。この気持ちがなければ、どれほど優れたコミュニケーション力や交渉力があっても顧客から見透かされやすく、成約にいたるのは難しくなります。
営業職の年収
営業職の年収は、勤務先や本人のスキル、給与形態、年齢、職種・役職などで大きく変わります。たとえば、歩合制やインセンティブ制を採用しているケースでは、売上に応じて給与が決まるため、本人の実力や繁忙期などによって高額な給与を得ることも少なくありません。
営業職の平均年収は500万円前後です。とはいえ、なかには1,000万円以上を稼いでいる方もいれば、同じような条件で平均を下回ることもありますので、あくまで参考程度の数値となります。営業職で高年収を目指すのなら、自分のスキルを磨くのはもちろん、業界や職場選びも重要と考えられます。
営業職の種類
営業職は、扱う商材や業務形態などでいくつもの種類が存在します。何を選ぶかで働き方や求められるスキルなどが変わってくるため、事前に把握しておきましょう。
既存営業・新規営業の違い
営業職には、大きく既存営業と新規営業があります。既存営業は自社とすでに取引がある顧客に対しアプローチを行い、新規営業は取引がない方へ商材を提案します。
既存営業では、顧客が利用している商材への不満などがないか聞き取り、アフターフォローを行うとともに新商品やサービスの提案などを行うのが主な仕事です。また、長く自社へ利益をもたらしてもらえるよう、良好な関係の維持に努める役割もあります。
既存営業の一種としてルート営業があり、こちらは取引先を1軒ずつ巡回する仕事です。アフターフォローが主な業務という点で違いはなく、商材に不具合がないかを確認したり、製品の補充や契約更新といった業務を行います。
一方、新規営業は新たな顧客の開拓が主な仕事です。直接ターゲットの自宅や会社へ訪問するスタイルもありますが、現在は電話やメールを駆使してアポをとる手法が主流です。
| 既存営業 | 新規営業 | |
|---|---|---|
| 目的 | 既存顧客との良好な関係の維持 | 新規顧客の開拓 |
| 業務 | 商材に関するヒアリング アフターフォロー 新商材の提案 |
見込み顧客のアポイント獲得 ターゲットの自宅や会社に直接訪問 することも |
| 主な手法 | ルート営業 | 電話やメール |
無形商材と有形商材の違い
営業職が扱う商材は、無形商材と有形商材に分けられます。
無形商材とは形のない商材を指します。たとえば生命保険や旅行、冠婚葬祭、人材派遣、教育などのサービスが該当します。目に見えない商材を扱うため、顧客にサービス内容を明確にイメージさせるスキルが営業職に求められます。
有形商材は、形がある商材です。自動車や機械設備、住宅、精密機器、家電などが該当します。顧客が商品を実際に目で見てイメージしやすいものの、商材によっては競合との差別化を図るアプローチが必要なため、製品に関する深い知識が求められます。
| 無形商材 | 有形商材 | |
|---|---|---|
| 商材例 |
生命保険 教育 冠婚葬祭 旅行 人材派遣 など |
機械設備 住宅 精密機器 家電 自動車 など |
| 特徴 | サービス内容をイメージさせる スキルが求められる |
製品に関する深い知識が求められる |
営業職に向いている人の特徴
自分が進もうとしている道が正しいかどうか判断するためにも、営業職に向いている人の特徴を把握しておきましょう。
コミュニケーションを取るのが好きな人
営業職の実務にコミュニケーションは欠かせません。商材に関する説明を丁寧に行うだけでなく、ときには雑談や世間話も必要です。人とコミュニケーションをとるのが好きなら、営業職に向いていると考えられます。
なお、ただお喋りが好きなだけで営業職として活躍するのは困難です。自分ばかりが話すのではなく、相手の話を聞きながらニーズをキャッチする必要があります。そのため、一方的に自分が話すよりも、聞き上手な方が営業職に向いていると考えられます。
相手の立場で物事を考えられる人
商材を購入してもらうには、相手の立場で物事を考えることが大切です。
売りたいという気持ちを前面に出して、ただ商材についての話をするだけでは顧客が魅力的だと感じられるとは限りません。相手にとって解決したい課題は何か、そのために何が必要なのかを考えられれば、無駄なくベストな提案ができるため好印象を与えやすく、購入につながる可能性が高まります。
目標に向けて努力するのが得意な人
営業職の多くは、年間の成約数や売上額などの目標が設定されています。このような目標に向け、努力できる方が営業職に向いています。
商品やサービスを売る営業職は、商材に関する豊富な知識を記憶しておくことが求められます。勉強して知識を深められるなど、目標達成のために地道な努力を惜しまないことが評価につながります。
営業職を志望する人の志望動機例
履歴書や職務経歴書へ記載する志望動機の例を、法人営業と個人営業、ルート営業別に紹介します。
法人営業の志望動機
「私が営業職を志望したのは、目標に向かって突き進むことが好きだからです。目標を達成したとき、私は何より大きな達成感を抱けます。実際に、学生時代も○○という目標に対して□といった努力を続け、実際に達成しました。その際、自分の行動が実を結んだことや、目標達成によって周囲の人に貢献できたことに大きな喜びを感じました。営業職という仕事は、商材を提供することで、お客様の目標も、自社の目標も達成させられる仕事です。学生時代に培った目標達成のためなら労力をいとわないという自分の強みを生かして働きたいと考え、志望しました」
個人営業の志望動機
「貴社では、個々のお客様を大切にし、一人ひとりにマッチした商品を提案しているとお伺いしました。私は現在、個別指導の塾でアルバイトをしています。生徒一人一人に合った教材、進度、教え方を実践することで生徒の成績が伸び、笑顔で報告してくれたことで、一人一人にオーダーメイドの対応をすることの大切さや、価値に気づきました。これからも一人ひとりのお客様と丁寧にコミュニケーションをとりつつ、抱いている課題や不安を解決したいと考え志望しました」
ルート営業の志望動機
「私の関係構築力を生かし、お客様と貴社に貢献したいと考え、営業職を志望しました。
私は野球部でキャプテンを務めたことがあり、部のメンバーはもちろん、交流する他校の学生とも親睦を深めてきました。親睦を深めるために、相手をよく知るということを大切にしています。初めて会う方ともすぐに打ち解け、関係を構築し、長く付き合うことができることが貴社でのルート営業業務でも役立つと考えました」
営業職はコミュニケーション力をはじめ、商材に関する業界知識など、さまざまなスキルが求められます。営業職としての活躍を目指すのであれば、希望する業界や業務形態を固めて早めにスキルを磨きはじめるのもひとつの手です。
まとめ
営業職は商品やサービスを提案し、購入に繋げる仕事であり、新規・既存営業やルート営業などの種類があります。また、扱う商材が有形なのか無形なのかによって、求められるスキルが変わってくることを覚えておきましょう。コミュニケーションをとるのが好きで、相手の立場でものを考えられる方は営業の仕事に向いています。
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